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エリアマーケティングとは、全国で均一な戦略を行うのではなく、店舗・地域（エリア）ごとの特徴に合わせたマーケティング戦略を展開するマーケティングのことです。
エリアごとの特徴とは、以下のようなことを指します。
- 生活様式
- 人口
- 年齢層
- 交通インフラ
- 産業
- 文化等
エリアマーケティングは新規店舗出店時に行われるイメージが強いかもしれませんが、既存店舗の売上拡大や需要予測にも役立ちます。
本記事では、このようにビジネス展開に欠かせないエリアマーケティグに関して、手法や戦略のポイントについて紹介します。
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エリアマーケティングのメリット
まずは、エリアマーケティングのメリットを紹介していきます。
➀自社分析ができる
エリアマーケティングは人口構成の把握からスタートすると言っても過言ではありません。 たとえ人口の多い場所に出店したとしても、ターゲットとなる年齢層がいなければ話になりません。
商圏分析を徹底して行い、その商圏で利益を最大化できるのかを把握することで、販売促進強化に繋がります。 商圏分析をして、実際に店舗をかまえた結果で自社の強みや弱みを把握して自社分析ができるでしょう。
➁需要と売上を予測できる
前述の通り、人口構成を把握することでそのエリアにおける需要を割り出しやすくなります。
需要がわかればどのようなサービスや商品を提供するか定まります。また、周辺のライバル店の調査もすることで、新規店舗の候補地の設定や、売上目標などの数値化がしやすくなるでしょう。
③潜在顧客の把握ができる
人口構成などを見ることで潜在顧客の把握ができるので、顧客がどのような商品やサービスを求めているかを予測することができます。 そうすると、そのエリアにおける販売戦略の立案や、リピート率を増やす戦略などを立てやすくなります。
④広告戦略を立てやすくなる
潜在顧客の把握ができれば、その年齢層や客層に応じて広告戦略をたてやすくなります。 例えば、都心で通勤客を狙うなら電車での広告、周辺の若者狙いならYouTubeによる広告など、適切な広告戦略を立てることで無駄をなくし、効率的に集客ができるようになります。
⑤ミスマッチを防げる
商圏把握をすることで、需要の少ない場所での出店などのミスマッチを防げます。需要がある場所でも土地によっては集客性に欠けるという場合もあるので、この視点でミスマッチを防ぎましょう。
➅今後のマーケティングに使える
エリアマーケティングの結果は既存店舗や新規事業のマーケティングの参考として活用することができます。高精度なマーケティング情報を蓄積し続けることで、より営業の効率化を図れます。
エリアマーケティングのポイント
次にエリアマーケティングのポイントを紹介していきます。
➀地域特性を把握する
エリアマーケティングにおいては、地域の特性を把握することが大切です。地域の特性は以下のようなものが含まれます。
- 人口統計
- 人口分布
- 年代構成
- 学生数
- 高齢者数
- 世帯収入
- 世帯分布
これらを俯瞰的に見ることで、人口や年代の変化の予測ができ、中長期的に安定したマーケティング戦略を行えます。また、世帯収入を把握することで、場所に応じた適切な価格設定も行えます。
➁生活様式を把握する
地域特性を把握することで、地域住民の生活様式を把握できます。 例えば大学生が多い場所ならば、サークルや友人との飲み会で使える居酒屋を出店することで集客を望めます。一方で、働く世代が多いところでは、夜に人が多くなる傾向があるので、夜中心のレストランやバー形態にすると集客できるようになる可能性が上がります。
また、田舎など車社会の所では、ドライブスルー形態でも良いかもしれません。 このように、生活様式を知ることで、需要を把握してより良いサービスづくりに役立ちます。
③文化を把握する
地域によって存在する文化に違いがあります。 例えば、地域住民総出の食事会がある地域や、祭りがある地域などその文化は場所によって異なります。地域密着型の店舗の場合は、こうしたイベントで利用してもらえる営業をすることで人が集まりやすくなります。
また、各地域によって気候面の違いも生活文化に影響します。例えば、春夏秋冬で環境の違う地域では、書く季節に食べられるものや衣服に違いがありそうです。 このように生活文化によって営業戦略が大きく異なるので、文化の把握も必須要件です。
④競争店の把握
顧客の把握ができたら次はライバル店の把握を行う必要があります。競合店の数やその立地、営業時間、サービス内容、面積などを把握します。そうすることで、ライバル店舗と差別化を図れたり、戦略を立てやすくなります。
エリアマーケティングの3ステップ
それでは、エリアマーケティングはどのように行えばいいのでしょうか。ここからは、エリアマーケティングを行う際に踏む手順について解説していきます。
➀商圏分析を行う
自社で分析を行うとともに、国勢調査や市町村の情報などのデータを使うとスムーズな分析ができます。自己流の分析ではなく、俯瞰的な分析を行うことが大切です。
➁広告・販売戦略を練る
商圏分析から、行う施策を決定します。潜在顧客が多くてもライバル店が多いと需要を見込めない場合があります。時には競合店と被らないように、エリアの再選定を行う必要もあります。
③結果の分析
施策を行ったら、得られた結果を分析しフィードバックを行いましょう。結果の分析を蓄積していくことで、より需要のあるサービスや商品を生み出す元になります。既存店であっても何度も分析とフィードバックを行うことが必要です。
エリアマーケティングの注意点
やみくもにエリアマーケティングを行えばいいというわけではありません。行う際には注意点があります。ここからは、エリアマーケティングの注意点について解説していきます。
➀変動を考慮する
エリアの状況は日々変動します。 例えば、電車だと降数の変動が路線の増減等に左右されます。乗降数が減れば必然的に人が減るので、こうした変動にもアンテナを張り続ける必要があります。
➁自分でも行う
最近ではエリアマーケティングを行う代理店も現れています。初期は代理店に頼んでもいいのですが、エリアマーケティングは日々行う必要があるので、個人や企業自身が日々経験を積み独自のノウハウを蓄積していくことが大切です。 後に自身でやる事になるのであれば、最初からじぶんでやる事をおすすめします。
エリアマーケティングに有効な方法
それでは、どの様にエリアマーケティングをするのが有効な方法なのでしょうか。ここからは、効果的なエリアマーケティングの手法を紹介していきます。
➀折り込みチラシ
チラシはその地域住民にダイレクトに情報を伝えられます。 都心の集合マンションでは無断でチラシ投函ができませんが、都心を離れると投函しやすくなり効果も出るでしょう。外注もしやすいですし、顧客リストがない状態でも情報を伝達できるので、取り掛かりやすい方法の一つです。
➁DM（ダイレクトメール）
顧客リストがある場合に各顧客にDMを送ることが可能です。折り込みチラシと異なり、その地域の見込み客に焦点を当てて情報の伝達ができるので、広告効果が高まります。
③Web広告
最近の有名どころとして挙げられるのがYouTubeの広告です。広告を流す地域や時間帯・年齢層を設定できるので、顧客リストがなくても情報をピンポイントで伝達できます。チラシとDMの良いところを取った広告の方法だといえます。
④電車やバス内の広告
通勤客がターゲットになる場合などは公共交通機関の車内の広告が有効です。交通機関を利用する不特定多数に情報を与えることができます。
⑤町中の看板
駅構内や、ビルの屋上、道路の脇にある看板を利用するのも有効です。地域住民への広告になるのはもちろんですが、その地域に訪れた人に向けての広告としても利用できます。店舗が観光地や出張地にある場合に効果的な方法です。
➅店舗前POP
店舗前のPOPは地域住民の目を引くのに役立ちます。期間限定メニューなど、POPに違いを出すことで目をひきやすくなるでしょう。
⑦SNS
近年では、地域密着型アカウントが見られ、そのフォロワー数が1万人超えの場合も多いです。地域密着型だけあって、そのアカウントのフォロワーはその地域に住んでいる方が多いです。 したがって、そのアカウントに紹介を依頼することで、対象地域にピンポイントで情報を伝達することが出来ます。
エリアマーケティングの事例
エリアマーケティングについて紹介してきましたが、いまいち分からないという方もいるのではないでしょうか。ここからは、実際の事例を紹介していくので、どのようにマーケティングをするのがいいのか参考にしてみてください。
➀ファッションビル会社
各店舗のブログを活用することで、顧客が商品の取り寄せや依頼をし、顧客の隠れたニーズを導き出しました。また、スマートフォンのアプリをリリースし、アプリから顧客の行動を把握しています。
➁中古車販売・買取会社
100店舗を抱えるこの会社では、エリアマーケティングにより折り込み広告やポスティングの配布エリアを選定しました。ファミリー層の多い場所では大型の車、女性が多い場所では軽自動車といったように、効果的なプロモーションを行うことで、集客力アップを実現しています。
③カップ麺会社
この会社のある商品では関東と関西で汁の濃さを変えています。その食材が一般的に関東では汁が濃いめ、関西では薄めで食べられていることから、関東と関西という大きなくくりではありますが、味を変えて販売をしています。 地域ごとで味を変えることにより、愛される商品に仕上がるとともに、お土産としての需要も生み出す結果となりました。
まとめ
地域ごとの特徴をもとにしたエリアマーケティングは、効率的な営業と利益の拡大をもたらします。近年は新型コロナウイルスの影響により変動が大きく多いです。 このような中では、エリアマーケティングがより重要になってくるので、独自のノウハウを溜めつつ、今回紹介した手法でエリアマーケティングを行って集客力を高めてみてください。
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