ダイレクトマーケティングとは？メリットや活用事例、向いている業種を徹底調査！

「ダイレクトマーケティング」とは、ライフスタイルや価値観が多様化・細分化した現代に適した、効果的なマーケティング手法のひとつです。

そんな疑問に答えるため、ダイレクトマーケティングの特徴やメリット、活用事例について徹底調査しました。

この記事さえ読めばダイレクトマーケティングに対する具体的なイメージを掴めるはずです。

ダイレクトマーケティングとは？代表的な手法を紹介

ダイレクトマーケティングとは、企業が消費者と直接コミュニケーションを図りながら働きかけるマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングは、従来主流だった「マス（集団）・マーケティング」と大きく異なる特徴を持っています。マスマーケティングは消費者を集団として捉え、大規模で画一的な宣伝方法で販売を促進する手法です。

対してダイレクトマーケティングは、消費者と1対1のコミュニケーションを図る点が特徴です。つまり、消費者の反応を踏まえ、相手のニーズに合わせて働きかけるのです。

ダイレクトマーケティングは、多くの場合、蓄積した顧客情報を活用することで消費者一人ひとりに合わせたアプローチを実現させます。

また、商品やサービスが売れた後もコミュニケーションを取り続け、その後も継続的に購入してくれる固定客、クライアントの獲得を目指す特徴も持っています。

ダイレクトマーケティングについてより詳しく知るために、以下の代表的な手法について見ていきましょう。

手法①：ダイレクトメール（DM）

チラシやカタログなどの印刷物やEメールを消費者宛に送付する「ダイレクトメール（DM）」は、ダイレクトマーケティングの代表的な手法です。

送付する対象は、主に既存顧客や資料請求者など、過去にコンタクトを取った経験がある消費者から選定します。過去に接触したことがある消費者に向けてアプローチするため、高いレスポンス率を見込める点が特徴です。

チラシやカタログなど印刷物を送付する場合には、印刷費や郵便料金など、一定のコストがかかる点に注意が必要です。

手法②：電話（テレマーケティング）

電話を利用して消費者と直接コミュニケーションを取る手法を、テレマーケティングと言います。

テレマーケティングの特徴は、消費者とリアルタイムで対話を行なえる点にあります。消費者の生の声を聞けるため、真摯に対応すれば顧客の満足度をその場で上げられる可能性もあります。

一方で、質の高い対応が求められる欠点もあります。対応の質が不足していると、顧客の満足度を上げるどころかクレームにさえ発展してしまうでしょう。

手法③：SNS

ソーシャルメディア（SNS）を活用し、情報を発信したりコミュニケーションを行なう手法もダイレクトマーケティングのひとつです。

SNSの特徴は、双方向性の高さにあります。一方的に情報を発信するだけでなく、ユーザーとのコミュニケーションも手軽に行なえる点が魅力だと言えるでしょう。

また、統一性のある投稿を続けることで、興味・関心を持つユーザーに自然にアプローチできます。各SNSの広告機能などを使えば、ユーザーの閲覧情報などをもとにターゲットを絞ってマーケティングを行なうことも容易です。

一方、発信内容に問題があったりすると「炎上」してしまうリスクもあります。未然にリスクを防ぐことも重要ですが、問題が発生した際の対処法もしっかりと備えておくと安心です。

手法④：レコメンデーション

レコメンデーションは、ECサイトなどで頻繁に利用される手法となります。購入履歴などの購買データをもとに、各々のユーザーに合わせた情報を表示するのが特徴です。

例えば、パソコンや周辺機器などを頻繁に購入するインドア好きな消費者に向けて、トレッキングシューズやスポーツウェアなどのアウトドア用品を表示しても、販促効果は少ないと予想できます。

反対に、パソコン好きには目の疲労を取るグッズや最新ガジェットをおすすめしたほうが、消費者の好みにあった効果的な販促を行えるでしょう。

このように、レコメンデーションでは、類似した商品やおすすめの商品など各ユーザーの好みに合った情報を提示します。ユーザーに合わせた情報を的確に提示できるので、効果的な販促が可能です。

ダイレクトマーケティングのメリット

ここまでダイレクトマーケティングの概要について紹介してきましたが、実際にダイレクトマーケティングを実施した場合には、どのようなメリットがあるのでしょうか。

ダイレクトマーケティングを実践に取り入れるためには、メリットについてしっかりと理解する必要があります。ここでは、以下の4つのメリットについて解説していきます。

メリット①：コストパフォーマンスが高い

費用対効果の高さは、ダイレクトマーケティングの大きなメリットのひとつです。

ダイレクトマーケティングは、既に資料請求や購入などの接点がある消費者を対象に働きかけます。サービスや商品にある程度興味を持っている消費者だけに絞ってアプローチできるので、マーケティングの効果が出やすいと言えるでしょう。

また、ターゲットに合わせた形態でマーケティングを行う点でも、より少ないコストで効果的に働きかけることができます。

例えば、高齢者層をターゲットにするなら電話や郵便物、若年層にアプローチするならSNSといったように、狙いに合わせたアプローチが容易に行なえます。

ターゲット以外の対象に向けて無駄なコストを使う必要がないので、高い費用対効果が得られるのです。

メリット②：効果測定がしやすい

ダイレクトマーケティングは、効果測定が比較的容易に行える点も特徴のひとつです。

ダイレクトマーケティングでは、対象となる消費者と直接コミュニケーションが行えるので、働きかけを行なった母数も容易に把握できます。何人の消費者に対してアプローチを行ったのか、またそのアプローチが成功したかどうかを把握できれば、マーケティングの成功率も簡単に算出できます。

利用者の声を直接聞ける機会も豊富にあるので、マーケティングの効果を測定し、消費者のレスポンスを次回の行動に反映することで、効果的にPDCAサイクルを回すことができるでしょう。

メリット③：少人数でも事業拡大が可能

ダイレクトマーケティングを活用すれば、少ない人員でも事業を拡大することができる可能性があります。

例えば、ダイレクトメールを中心とした販促活動を行なう場合には、実際に営業を行う人手は必要ありません。また、消費者と直接コミュニケーションを取れるので、実店舗を持たない形態でも事業展開が可能です。

店舗の維持費や人件費なども削減できますし、ダイレクトメールの送付作業などを外注すればより少ない人員での事業展開もできます。

このように、ダイレクトマーケティングの仕組みを構築し軌道に載せることができれば、人員を増やさなくても十分に事業を拡大していける可能性があると言えるでしょう。

メリット④：固定客（クライアント）を獲得しやすい

ダイレクトマーケティングの重要な要素となるのが、顧客情報です。接触した顧客の情報をしっかりと蓄積していければ、より見込みのあるターゲットに対して効果的な販促活動を行なえます。

また、顧客と直接コミュニケーションを取ることで、顧客のニーズを知り、信頼を獲得することもできるでしょう。固定顧客化することができれば、少ないコストでも継続して収益を得ることが可能です。

そのほかにも、「定期購入」のような仕組みで収益を安定化させることもできるでしょう。

ダイレクトマーケティングのデメリット

ダイレクトマーケティングは、様々なメリットを持つ手法ですが、反対にデメリットも併せ持っています。より実践的な知識を得るために、ダイレクトマーケティングのデメリットについてもしっかりと理解を深めていきましょう。

ここでは下記の2つのデメリットについて解説します。

デメリット①：成果が出るまでに時間がかかる

一定の成果が出るまでに時間がかかる点が、ダイレクトマーケティングのデメリットのひとつです。

蓄積された顧客データは、ダイレクトマーケティングになくてはならない重要な要素です。そのため、効果的にマーケティングを行えるほどの顧客データが蓄積されるまでは、まとまった収益を得ることが難しいでしょう。

アプローチを計画・実行し、その効果を測定、再び次回の行動に反映していくというサイクルを粘り強く繰り返すことで、初めて効果的なダイレクトマーケティングを行えます。

また、顧客との継続的なコミュニケーションによって信頼を得るためにも、一定の期間が必要です。試行錯誤を繰り返しながら、ユーザーのニーズに合った商品・サービスを提供していきましょう。

デメリット②：ターゲットに合わせて手法を変える必要がある

ダイレクトマーケティングのメリットを活かすためには、ターゲットに合わせて適切な手法をとる必要があります。

情報の提示方法や表現はもちろん、どのような媒体を用いるかも対象に合わせて適切に選択しなければいけません。また、それまで効果があった方法でも流行が移ることで効果が薄れてしまうケースもよくあります。

流行や時代の流れを敏感に察知し、見せ方や表現を変えていく柔軟さが求められるでしょう。

ダイレクトマーケティングの活用事例

ダイレクトマーケティングについてより具体的なイメージを掴むために、実際の事例について見ていきましょう。

ここでは、ダイレクトマーケティングを活用して効果的に消費者へアプローチを行なっている事例を2つ紹介します。

事例①：Japan Taxi

Japan Taxiは、乗客とマンツーマンでのコミュニケーションを行なえるタクシー配車アプリです。配車依頼時には、タクシーの位置や降車予定地までの運賃を表示。乗車中には、決済情報を紐づけたアプリを使って前もって支払いを済ますこともできます。

ユーザーの求める情報やアクションをもとに、ダイレクトマーケティングの手法を効果的に活用したアプリだと言えるでしょう。

事例②：Amazon

Amazonの商品ページでは、ユーザーの興味や購入履歴をもとに多数のおすすめ商品が表示されます。それぞれのユーザーの関心をもとにパーソナライズされた情報を表示するので、効果的に購買意欲を刺激することが可能です。

ユーザーのニーズに合った情報を与えることで効果的に販促を行なう、ダイレクトマーケティングの仕組みが構築されています。

ダイレクトマーケティングに適した業種は？

ダイレクトマーケティングは、特にECサイトなどで活用しやすい手法だと言えます。なぜなら、ECサイトでは購入履歴や興味を持っている商品のデータに基づいたアプローチが行いやすいからです。

もちろん、ダイレクトマーケティングが活用できる業種はECサイトだけではありません。

むしろ、顧客と密にコミュニケーションをとり、それぞれのニーズに合ったサービス・商品を提供するというダイレクトマーケティングの考え方は、ほとんどの業種で大きな効果を発揮するでしょう。

自分の展開する事業にもダイレクトマーケティングが活用できるかどうか、一度検討してみるのがおすすめです。

まとめ

この記事では、ダイレクトマーケティングの特徴やメリット・デメリット、活用事例について紹介しました。

おさらいのために、メリット・デメリットについて再度確認してみましょう。

ダイレクトマーケティングは、ほとんどの業種で活用できる費用対効果の高いマーケティング手法です。この記事の情報を参考にして、あなたのビジネスにもダイレクトマーケティングを取り入れてみてはいかがでしょうか。