効果的なDM（ダイレクトメール）の作り方｜DM作成のコツを押さえて集客力アップ

マーケティング活動における営業や販促などで必要となるのが、ダイレクトメール（DM）です。集客のためにビジネスをされている方は、1度は送った方もいらっしゃると思います。

しかし、ダイレクトメールを作成する際、効果的なメールを作成したいのにどのように作成すればいいのか分からない方も多いのではないでしょうか。今回の記事では、効果的なダイレクトメールの作り方や、ダイレクトメールを使用するメリットについて解説していきます。

また、自社でのダイレクトメール作成が難しい方には、専門会社へ依頼する方法がありますのでそちらの紹介もしていきます。ぜひ最後までお読みいただき、ビジネスの集客や販促に役立ててください。

ダイレクトメールを送るメリット

ダイレクトメールを送る目的としては、以下のようなことが挙げられます。

• 新規の顧客獲得
• 過去に資料請求等をした見込み顧客への販促
• 商品やサービス等のリピート率の向上

上記の目的を達成する手段としてマーケティング活動で高い人気を誇るダイレクトメールですが、他の広告と比較すると主に次のようなメリットが考えられます。

1. 顧客に対して情報を継続的に直接伝えることが出来る
2. ターゲットにする顧客毎に伝える情報を選べる
3. マーケティング活動で効果測定をしやすい
4. 顧客離れの防止やしばらく利用していない顧客の呼び戻しに効果がある

これから、それぞれのメリットについて詳しく解説していきます。

メリット①：顧客に対して情報を継続的に直接伝えることが出来る

ダイレクトメールは、名前の通り顧客に対して直接情報を伝えることが出来る広告手法です。また、顧客情報をすでに持っているので、継続的に直接情報を伝えてアピールできるのがメリットになります。

顧客に商品やサービスの内容を認知してもらいやすくなり、そこから商品の購入やサービスの問い合わせ等に繋がります。継続的に特定の顧客に対して営業活動を行えるので、一度の説明で伝えきれない場合でも段階的に説明することが可能です。

工夫次第では写真やデザインを視覚的に伝えることで、商品やサービスのイメージが伝わりやすくなります。その先には、配信したダイレクトメールを手元に残してもらうことで、雑誌連載のような形で長期に渡って情報を伝えることが可能になります。

メリット②：ターゲットにする顧客毎に伝える情報を選べる

ターゲットにしたい顧客毎に伝える情報を選べるのも、メリットの一つです。新規顧客には新商品の案内やキャンペーンといった内容の情報、既存顧客にはカタログやクーポンといったように使い分けることが可能になります。

商品の案内やクーポン等という使い方以外にも、企業の情報や理念といったことも伝えることも可能です。商品のコンセプトやブランドイメージなどをダイレクトメールに記載することで、マーケティング活動にも役立ちます。

メリット③：マーケティング活動で効果測定をしやすい

ダイレクトメールを送付することで、送付後の反応や購入率等の効果測定をしやすいという点も、メリットの1つです。反応や購入率等の情報を取集することで、マーケティング施策に活かせます。

集めた情報は、マーケティング活動で改善する材料になるだけではなく、販売や集客に関する今後の戦略や計画にも活かすことができます。ダイレクトメールを送付するだけでなく、そこから得られた情報をどう活かすかがダイレクトメールの効果を高めるために重要になってきます。

メリット④：顧客離れの防止やしばらく利用していない顧客の呼び戻しに効果がある

顧客へ情報を伝えるダイレクトメールは、顧客離れの防止やしばらく利用していない顧客の呼び戻し効果が期待できます。個々の顧客に合わせてダイレクトメールの内容を変えられるので、それぞれの顧客に合った営業活動が可能です。

例として、顧客毎に以下のようにダイレクトメールの内容を書き分けることができます。

それぞれの顧客に合わせて適切な情報を伝えることができるので、新規顧客獲得以外にも、既存の顧客やしばらく利用していない顧客に対しても効果を見込めます。

ダイレクトメールを送るデメリット

ダイレクトメールはメリットばかりではありません。主に以下のようなデメリットも考えられます。

1. 顧客の情報を知る必要がある
2. 時間やコストがかかる
3. 開封されない可能性がある

それぞれ詳しく解説していきます。

デメリット①：顧客の情報を知る必要がある

デメリットとしてまず挙げられるのが、次のような個人情報の収集に時間がかかる点です。

• 顧客の氏名
• 住所
• 性別
• 年齢
• メールアドレス

これらの情報は、メンバーズカードの作成・アンケート等で個人情報を収集する必要があります。そこから、それぞれの顧客の利用目的を明確にし、ダイレクトメールを送付することの同意を得る必要もあります。

また、収集した情報は個人情報にあたるため、情報の取り扱いには注意が必要となりその手間も大きいです。

デメリット②：時間やコストがかかる

ダイレクトメールを作成して送付するには、ターゲットの選定やリストの作成、メールの原稿作成等と、時間やコストがかかる点にも注意が必要になります。

Web広告や看板広告などの他の宣伝手法と比較すると、高コストになるのが一般的です。また、時間削減をするためにダイレクトメールの発送を代行する会社に依頼することで時間の削減はできますが、その分別コストが発生します。

 ダイレクトメールを送付するには、多くの時間がかかることを留意しておきましょう。

デメリット③：開封されない可能性がある

せっかく送付したダイレクトメールが、開封されないまま破棄されることも珍しくありません。そのため、送付したダイレクトメールを顧客が開封したくなるような工夫が必要となってきます。

対策としてクーポンをつけることや、セール情報が目につくようなデザインにすることなどで開封するメリットを高める必要があるでしょう。

ダイレクトメールの内容を決める

ダイレクトメールを作成する上で重要となってくるのが、以下の2点になります。

1. どのような目的で送るのか
2. ターゲットにしたい顧客設定

ここからは、ダイレクトメールを作る上での2つのポイントについて解説していきます。

ポイント①：どのような目的でダイレクトメールを送るのかを決める

ダイレクトメールを作成する際には、どのような目的でダイレクトメールを送付するのかを決めましょう。新商品の案内やキャンペーン、セールの告知等伝えたい情報が多くあると思います。

しかし、ダイレクトメールに記載されている情報が多すぎてしまうと、顧客はどの情報を受け取ればいいのか分からず困惑してしまいます。記載する情報はあれもこれもと欲張らず、どの情報を伝えたいかを絞りましょう。

ポイント②：ターゲットを決める

目的を決めると同様に、どのターゲットに向けてダイレクトメールを送付するのかを明確にしましょう。ターゲット設定する上で、商品やサービスを提供する理想的な顧客や最も獲得したい顧客を設定します。

ターゲットの年齢や性別、年収等といった具体的なイメージを描いて、その人に「伝える」ことを意識して作ることがポイントです。そうすることで、ダイレクトメールを受け取る人が主体になった文章を作成できます。

ダイレクトメールの文章を作成する

ダイレクトメールの目的とターゲット設定が決まったら、メールの文面を作成します。文章を作成する際にはまず、骨組みとなる構成が必要です。

構成なしで文章を書き始めても、まとまりがない文章になったり、強調したいポイントが不明瞭になって受け取る人には分かりづらい文章になります。そうならないためにも、骨組みになる構成を作成しておくことが重要です。

構成は業種や商品、サービスによって多少異なりますが、基本は下記の要素から成り立っています。

• キャッチコピー
• 挨拶文
• 目を惹くデザインやイラスト
• 問い合わせ先の記載
• 文章のレイアウト
• ポイントを絞り込んで目立たせる

これから、上記の内容を説明していきます。

①キャッチコピーを決める

キャッチコピーは、「印象的なワンフレーズで消費者の心を強くとらえる宣伝文句」です。

ダイレクトメールのキャッチコピーは、顧客が手にとったわずかな時間で興味を引く必要があります。

広告やチラシ等は目に入って3秒程度で読むかどうかの判断をすると言われています。短い時間で受け取る人を惹きつけるために、わかりやすい言葉で商品を使うとどのような効果が起きるのかを想像できるような言葉を選択しましょう。

②挨拶文を作る

ダイレクトメールの挨拶文は、受け取る人に自分に語りかけていると思わせて、顧客の興味や関心を惹きつけるための手段です。

挨拶文の役割には、以下のようなものがあります。

1. 顧客に親しみを持ってもらうこと
2. 本文を読んでもらうために関心を惹く

顧客に自分宛にきたダイレクトメールだと思ってもらい、開封率を高めることが期待できます。

「〇のご案内」や「突然のご連絡失礼いたします」等の形式的な表現を避け、顧客が主体となった文章を作成するのが効果的です。ダイレクトメールの挨拶文は、顧客の「読みたい」という気持ちを高められる心がこもった文章であることが重要です。

③目を惹くデザインやイラスト

ダイレクトメールの開封率を高めるためには、デザインの工夫も必要になってきます。顧客に目的や伝えたい内容を視覚的に分かりやすくし、思わず開封したくなるようなデザインにするポイントを下記にまとめました。

• 企業のロゴや色使いに個性や特色を出す
• イラストや写真を使う
• ダイレクトメールの目的を明確化する
• 商品やサービスの内容が一目で分かるような内容

上記のポイントを気にしながら、ダイレクトメールの本文に興味を持ってもらえるよう仕上げることが大切です。

④問い合わせ先の記載

ダイレクトメールを受け取った顧客の行動を導くために、問い合わせ先の記載や資料の請求用連絡先を分かりやすく記載します。

ダイレクトメールの内容が魅力的でも問い合わせ先が分かりづらいと次の行動に繋がりにくいので、メールを見てすぐに分かる位置に配置して、目立つようにしましょう。

⑤文章のレイアウト

ダイレクトメールのレイアウトは、上記で説明した構成を入れ込んで見やすく配置することです。

先に無料のテンプレートを決めるのではなく、レイアウトを先に決めてからそのレイアウトに沿ったテンプレートを利用することが重要になってきます。

⑥ポイントを絞り込んで目立たせる

ダイレクトメールの企画段階で、一番伝えたい情報は目立つ場所に配置することが重要です。

キャッチコピーや商品、サービス等といった中で主役を決めてから、残りは主役を引き立てる脇役にまわってもらうイメージで作成しましょう。

専門会社にダイレクトメール作成依頼をする

自社だけで開封率が高いダイレクトメールを作成するのは、容易ではありません。マーケティング効果を出すダイレクトメールを作成するためには、デザインやマーケティングの知識やノウハウが必要になってきます。

自社だけでダイレクトメールを作成するのが難しい方は、デザインやマーケティングのノウハウを持っている専門会社に依頼するのも1つの手です。コストは多少掛かってしまいますが、クオリティが高いダイレクトメールを顧客の元に送付することが可能です。

最近では、デザインや印刷だけではなく発送業務まで一括で代行してくれる専門会社もあるので、個別に掛かる手間やコストを削減できます。

まとめ

この記事では、ダイレクトメールの作り方やメリット・デメリットについて解説してきました。

効果的なダイレクトメールを作成することで、新規の顧客獲得や過去に資料請求等をした見込み顧客への販促、商品やサービス等のリピート率の向上等に繋がり、より良いサービスを提供できます。

顧客にしたいターゲットや目的を明確にして、自社の利益の最大化に向けた取り組みを行いましょう。